刚创业那些年，除了B2B平台外我也没有别的获客渠道了，于是狠花了不少钱在展会上。譬如6年前我花了20万参加广交会，每过一天心就凉一大截。由于摊位没有选对，客流量简直可以用“惨淡”二字形容。

最终我实在没辙了，发散了所有同事厚着脸皮到处派传单。要不是运气真的太好太好，有一个客户在接到传单时刚好口渴，顺便进来摊位喝口水......否则就是血本无归。（顺便说下，这个客户上周刚刚下了500万元订单）

所以自从那一届广交会后，每次参展我都会设置BD岗位（Business Development），专门负责客户线索的获取。因为守株待兔式摆摊的情况下，流量真的太不可控了。

譬如客户的整体数量不多以及质量不好该怎么办？

摊位的位置不好，没有足够的人流经过该怎么办？

摆放的展品不够理想，吸引不到客户进来怎么办？

在这种情况下，负责主动开发的BD工作，其重要性就凸显出来了。在自然人流不足的情况下，BD能够带来的线索数量与守摊相比，甚至能够达到2:1。

你可能觉得“BD就是推销吗？那岂不是很Low？”

No！BD不是推销。

133届广交会时。我看到一个做物流的女孩子，一路追着位黑大哥走了几十米。无论黑大哥再怎么摇手拒绝，她都不屈不挠地递名片。直到黑大哥最终收下名片，她才满意地离开，然后转战下一个客户。

这种精神当然值得敬佩。可是这种做法有效果吗？

肯定收效胜微。一张本来就让客户存有抗拒心理的名片，即使被人收下了，最终的归宿要么是垃圾桶，要么是墙角边。

这种不叫BD，叫推销。

真正的BD，以建立关系为目标，以沟通时间为判断标准。

5分钟以上，合格。

10分钟以上，良好。

30分钟以上，优秀。

BD的工作，就是通过沟通建立客户对我们的信任，然后在沟通的过程中确认客户的需求。

过往一年，我们ASG已经开展了三次大规模的线下拓客活动。

133届广交会，50人团队，开发客户600+

134届广交会，80人团队，开发客户900+

去年12月的迪拜展,20人团队，开发客户300+

假如没有效果，我们不可能持续干下去。当然了，要做好BD工作始终还是需要一些技巧，对这个话题感兴趣的话请给我一些鼓励，我接着分享。